今日は、『通常の4倍、Yesを言わせる方法』
をお話します。
カナダで発表された研究です。
A.
質問「来週、少しだけボランティアをしてください」
B.
質問「これから2年間、毎週2時間ボランティアをしてください」
回答「いやです」
質問「じゃあ来週、少しだけボランティアをしてください」
AとBでは、どちらのほうが『Yes』という人が
多いと思いますか？
Bです。
Aが29%、Bが76%の承諾率で、
Bの方が圧倒的に承諾してしまいます。
どうして承諾してしまうのかと言うと、
質問者が、回答者の「いやです」という答えを
受け入れているからです。
そこで回答者は、「なんかわるいなあ。。。」
という気持ちが芽生えて、
思わず譲歩してしまうのです。
この心理テクニックがおそろしいのは、
この先の結果です。
ドタキャン率、つまり『Yes』と言った人が、
「後日、本当にボランティアをしにくるのか」
そのパーセンテージがいくらなのか、ということです。
ドタキャンしても何の不利益もないのに、
Aタイプの50%、Bタイプの85%の人が
ちゃんとボランティアに来るのです。
つまりAの聞き方だと、
全体の約15%をボランティアに来させることができ、
Bの聞き方だと、
全体の約64%をボランティアに来させることができるのです。
その効果は、4倍以上の差があります。
このテクニックは、ネットビジネス教材の
セールスレターでよく使われてます。
「この教材の価格は、5万円にしようと思います」
と書いておいて、
「高いですか。わかりました。
あなたに本当に稼いで欲しいから
今だけ2万円で提供したいと思います」
と書いたりすることです。
あなたはひっかからないように注意してください。
では次回は、このような心理テクニックを
仕掛けられたとき、
どのようにすれば防衛できるのか
お話したいと思います。