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一貫性のワナ

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今日は、『一貫性のワナ』をお話します。

ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を
一貫したものにしたい、そうみられたい、
という欲求があります。
そのメリットは次の3つです(前回を参照)

1.他の人から高い評価を受ける
2.感情的に逃避できる
3.精神的労力の省エネ化

それでセールスのプロは
この習性をどのように
『テクニック』として使うのか話します。

これは、『ローボールテクニック』
と呼ばれているものです。

たとえば、車の下取り販売。

販売員さんが、お客さんの下取りの車に
異様に高い値段を付けたとします。

50万円いくかいかないかなのに、54万円。

すると、お客さんは

「ラッキー!これでカーナビもつけられるかも」

とか思いながら、その話に飛びつきます。

そしてお客さんが契約書にサインするとき、
販売員の上司が来て言います。

「お客様、うちの販売員が査定額を間違えておりまして、
相場より1グレード高い金額になっております。
よって、相場相当の金額に引き下げさせていただきます
相場は49万円ですが、勉強して50万にしておきますよ」

お客さんは、50万円前後が適正金額だと
思っているので、
「そりゃ、そうだよなあ」と思いつつ、
その申し出を受け入れます。

逆に、「だまっていてすいません。。。」みたいに
なってしまうお客さんもいます。

販売店のトリックとしては、こうです。

まず「喜んで買う」という決定を
お客さんから引き出すために
『おいしい条件』を提示します。

次に、決定がなされてから契約に至るまでの間に、
おいしい条件を、巧妙に『ナシ』にしてしまいます。

お客さんは、
おいしい条件がなくなったのですから
「買うのやめる」と言いそうに思うのですが、
実は、かなりのお客さんが「そのまま買い」ます。

「断るのがめんどくさい、恥ずかしい」
というのもありますが、何より
下取り時に言った、「おれは買う」という
自分自身の言葉に従ってしまいたいのです。

これが『一貫性のワナ』です。

次回は、こういったワナにはまったとき、
どうやって対処すれば
自分の心の中にモヤモヤが残らないのか、
お話しいたします。

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