今回は、心理テクニックの話です。
『テクニック』と聞くと、うれしいですか？
私は長年、コンピュータ業界にいたので、
テクニックの話もできるのですが、ふだんは、
本質的なことやネイチャーなことを考えてるので、
なかなかスイッチが入らないのです。
なので、エクササイズだと思って話すことにします。
高級レストランのウエイターをやって
チップを荒稼ぎする４ステップです。
ステップ１：
『支払い金額の合計が高いほど、
チップの額があがる』という原則を理解します。
そのためにねらう客は、『団体客』中心です。
ステップ２：
お客さんのひとりが注文すると（たいてい女性）、
前かがみになって、でも団体客みんなに聞こえるように
「今晩は、その料理はいつもほどよくないと思いますよ。
その代わり、○○や△△をオススメします」
と言います。
○○や△△は、注文した料理より
１００円くらい安い料理を言います。
これによって、客は感謝し、チップをはずむ確率が
上がります。
と同時に、今レストランで何がおいしいか
知っている人ということで、彼は『権威者』になります。
さらに、店にとっては不利益な少し安い商品を
すすめることで、客の信頼を得ることにも成功します。
ステップ３：
注文を終えるとすぐに、
「承知しました。それから、お客様のお食事に合う
銘柄のワインをおすすめさせていただくか、あるいは、
こちらで選ばせていただいてもよろしいでしょうか」
と言います。
そして何本かのすばらしい（そして値段もすばらしい）
銘柄を答えます。
ステップ２で得た『信頼』を、すぐに『換金』するのです。
ステップ４：
食後は、パンケーキのアイスクリームのせや
チョコレートムースの話を次々とします。
仕事してた男性が雑誌のグラビアビキニを見ていると、
急にムラムラしてくるように、
人はデザートの話を聞くと、デザートの注文を
したくなるのです。
しかも複数のデザートの話を聞くことで、
「１つを分け合って注文しよう」と思ってたカップルも
「２つ注文して食べあいっこしよう」となり、
客単価が上がるのです。
彼が使っているのは、たった２つのテクニック、
『返報性』と『権威』だけです。
これだけで、ふつうでは考えられないほどの
たくさんのチップを懐に入れているのです。
巷には、たくさんのノウハウが出回ってますが、
彼のように、『これ』と決めたテクニックだけを
何度も使って『スキル』まで熟練させると、
満足のいく結果を手にすることができます。